Torno a parlare di come fare business online. E lo faccio raccontandoti uno dei tanti esperimenti che ho fatto sui programmi di affiliazione. In particolare ti voglio parlare di affiliazione email marketing e dell’esperienza che ho fatto a quattro mani – con un collega – su come si può guadagnare con una strategia del genere. La storia che ti racconterò è durata circa 6 mesi e si è interrotta per i motivi che ti spiegherò in questo articolo.
Considero l’esperimento come andato a buon fine. Ed è stato un esperimento in cui ho investito dei soldi. Ti potrai chiedere perché un qualcosa andato a buon fine e su cui ho investito dei soldi non ha avuto continuità. Le ragioni sono sostanzialmente due: altri investimenti erano richiesti per girare a pieno regime e il mercato di riferimento non dava grandi potenzialità d’espansione.
Vediamo allora in dettaglio che cosa ho fatto, quanto mi è costato, quanto ho guadagnato e che cosa ho imparato da questa attività.
Il metodo
L’esperimento, condotto un paio di anni fa, aveva l’obiettivo di capire se fosse possibile creare un’attività di affiliazione email marketing acquisendo indirizzi email qualificati tramite Google AdWords e spedendo a questi delle newsletter a tema con offerte commerciali.
Con questa strategia ho avuto un discreto successo in ambito ecommerce e volevo capire se e come potesse essere applicata con i programmi di affiliazione. A tale scopo voglio spiegarti che cosa ho fatto nel dettaglio fase per fase.
1. Acquisizione degli indirizzi email
Il primo passo da compiere per fare affiliazione email marketing è stato quello di acquisire gli indirizzi email a cui inviare le offerte. E l’unica opzione per raggiungere questo obiettivo in modo veloce era acquistare spazi pubblicitari su Google tramite la piattaforma AdWords.
Ho quindi deciso una certa cifra da investire, ho selezionato le parole chiave per cui pubblicare gli annunci, ho scritto gli annunci ed ho premuto il tasto play. Gli utenti che cliccavano sugli annunci atterravano su una pagina che sostanzialmente diceva iscriviti per ricevere delle offerte. La nicchia su cui ho lavorato è quella degli outlet online di abbigliamento.
Conosco bene il mondo della pubblicità sui motori di ricerca. È stato il mio mestiere per anni. Pertanto gli utenti hanno iniziato ad iscriversi fin dal primo giorno senza tanti problemi. 😛
2. Selezione delle offerte
Il secondo step è stato quello di selezionare le offerte da inviare agli iscritti. Questo è stato possibile tramite l’iscrizione ad un programma di affiliazione, l’iscrizione ai singoli programmi dei merchant di abbigliamento online e quindi una selezione manuale delle offerte.
Le offerte che selezionavo erano sostanzialmente di tre tipi:
- codici sconto;
- comunicazione di prezzi scontati su una determinata categoria di prodotti (es. tutte le scarpe uomo sono a sconto);
- comunicazione delle % di sconto durante periodi di saldi.
3. Invio delle newsletter
Terzo ed ultimo passo del metodo è stato quello di inviare tali offerte agli iscritti. La comunicazione era limitata a comunicare l’offerta “del giorno” con un link al sito del merchant.
Ho testato due tipi di messaggi:
- Editoriale. Scritto come se stessi dando un consiglio ad un amico comunicavo le offerte con un linguaggio informale ed amichevole.
- Commerciale. Scritto come una pubblicità dove rendevo volutamente difficile distinguere la mia newsletter da quella del merchant.
Come era prevedibile la versione più commerciale ha funzionato mentre quella editoriale non ha generato mai nessuna vendita. 🙂
I risultati
Applicato il metodo appena spiegato ho tenuto attivo tutto l’impianto per circa 6 mesi. Come detto l’obiettivo era capire se una strategia di affiliazione email marketing fosse redditizia.
Ti riporto di seguito i risultati con numeri e considerazioni.
Costo di acquisizione indirizzi email
Il costo di acquisizione medio per indirizzo email è stato di 0,83 €. Per la mia esperienza in materia si tratta di un valore di tutto rispetto.
Tuttavia il dato ci dice poco. L’obiettivo era acquisire utenti che leggessero le offerte inviate. Dividendo allora il numero di utenti che hanno letto almeno una mail con i soldi spesi il costo di acquisizione si è attestato a a 1,62 €.
Il dato ci dice che il 50% degli indirizzi acquisiti era totalmente inutile ai fini della causa. Era quindi necessaria un’attività importante di ottimizzazione delle campagne.
Fatturato generato
Negli ultimi due mesi a pieno regime dell’esperimento inviare una offerta generava mediamente un profitto di circa 15,00 €. Quando dico profitto intendo la differenza tra i ricavi generati dalle commissioni e i costi per l’invio delle offerte (piattaforma di invio, fisco, ecc).
Facendo due conti, molto approssimativi ma attendibili, avremmo impiegato circa 24 mesi ad andare a pareggio. Dopo quel tempo l’attività sarebbe stata in profitto.
Questo dando per scontato che i merchant sarebbero stati gli stessi, che non avrebbero cambiato le loro policy nel programma di affiliazione, che la costanza nella selezione/invio delle offerte sarebbe rimasta invariata e che le campagne pubblicitarie sarebbero state stoppate. Un po’ troppe cose a mio avviso da dare per scontate. 😛
Affiliazione email marketing e qualità delle commissioni
Veniamo ora al punto cruciale. La qualità degli ordini generati ai merchant e gli effettivi ordini approvati. Un conto infatti è generare ordini e un conto è ottenere l’approvazione di tali ordini come validi dal merchant.
Beh, nel caso dell’esperimento, il tasso di conferma degli ordini è stato dell’85%. In media, quindi, quasi 9 ordini su 10 erano validi. Un dato che conferma la qualità degli ordini generati che erano caratterizzati da un tasso di frode, reso e cancellazione decisamente sotto la media ecommerce.
Posso dire che la base dei clienti acquisita era valida.
Conclusioni
Arriviamo alle conclusioni. Fino ad ora ti ho mostrato i dati quantitativi dell’esperimento per capire se e in quanto tempo questo tipo di attività potesse portare dei profitti.
Ma oltre ai risultati puramente quantitativi ci sono altre considerazioni più qualitative che mi sento di fare dopo questa esperienza.
- Prima i soldi. Non si tratta di aprire un blog o un sito editoriale. Per attuare questa strategia devi avere un capitale di partenza. E il capitale deve essere sostanzioso perché inizierai a generare fatturato solo dopo che hai acquisito migliaia di indirizzi email.
- Costanza e competenza. La strategia che ti ho presentato non è da intendersi per generare una rendita passiva. La necessità di ottimizzare le campagne pubblicitarie richiede tempo. Così come richiede tempo la selezione manuale delle offerte da inviare giorno per giorno.
- Sviluppo tecnico e automazione. La redditività di questo metodo si impenna potendo sviluppare una serie di tool per rilevare maggiori dati sul comportamento degli iscritti. Con questi dati sarebbe poi possibile creare dei sistemi semi-automatici per inviare più offerte rilevanti agli iscritti.
Come detto considero l’esperimento come andato a buon fine. È possibile che in futuro decida di ripetere un test sull’affiliazione email marketing, in modo un po’ più concreto, e magari su settori diversi dall’abbigliamento.
